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Lo que nunca se debe negociar

Lo que nunca se debe negociar
JOSÉ AZEL

Ultima hora: celebraciones masivas en las calles de México aprobando la
designación de Roberta Jacobson como embajadora de EEUU. El presidente
Peña Nieto espera que después de la primera ronda de negociaciones
California sea devuelta a México.

El chiste que circula en las redes sociales es, naturalmente, injusto
con Ms. Jacobson, que trabaja según las políticas del Presidente. Pero
ilustra el actual escepticismo con relación a las estrategias de
negociación de EEUU alrededor del globo.

En recientes negociaciones con Cuba, encabezadas por Ms. Jacobson,
Estados Unidos parece haber cedido incondicionalmente la mayoría de sus
cartas sin ninguna concesión significativa del régimen de Castro. En las
mucho más geopolíticamente importantes negociaciones con Irán,
encabezadas por el secretario de Estado Kerry, algunas demandas claves
de EEUU parecen haber sido desechadas, creando preocupación en nuestros
aliados. Y como la experta en política exterior Jeane Kirkpatrick nos
hubiera recordado: “seleccionar nuestros subordinados refleja nuestra
política”.

Viéndolas justamente, las negociaciones son una actividad en proceso,
pero siempre resultan profundamente influenciadas por la percepción del
adversario de nuestros valores, objetivos y motivaciones. ¿Qué posición
mantenemos? ¿Qué queremos? ¿Por qué lo queremos?

Sí, debemos estar dispuestos a conversar con nuestros adversarios.
Aislar a los adversarios, aun a aquellos que cruzan la línea de
separación de adversarios a enemigos –como incuestionablemente hacen los
regímenes de Cuba e Irán– no siempre es una estrategia ganadora.

Con perdón de Shakespeare, conversar o no conversar no es la cuestión.
La mejor pregunta es: ¿Qué comunicamos sobre nuestras posiciones y
acciones cuando aceptamos conversar? ¿Expresamos firmemente nuestros
valores y objetivos, o buscamos adaptarnos a los valores y objetivos de
nuestros adversarios? La estrategia negociadora de la administración
parece fuertemente inclinada a la adaptación.

En su best-seller Obtenga el Sí: El Arte de Negociar Sin Ceder, los
autores Roger Fisher y William Ury destacan un método de negociación que
llaman “negociación incorruptible o negociación de méritos”. Un elemento
clave en su método, que se enfoca en la psicología de la negociación, es
determinar cuáles requisitos son inalterables y cuáles son flexibles
para los negociadores.

Sobre la primera pregunta para una negociación, “¿qué posición
mantenemos? nuestros valores fundamentales resaltan magníficamente
“inalterables” en la Declaración de Independencia:

Sostenemos como evidentes estas verdades: que todos los hombres son
creados iguales; que son dotados por su Creador de ciertos derechos
inalienables; que entre éstos están la vida, la libertad y la búsqueda
de la felicidad; que para garantizar estos derechos se instituyen entre
los hombres los gobiernos, que derivan sus poderes legítimos del
consentimiento de los gobernados; que cuando quiera que una forma de
gobierno se haga destructora de estos principios, el pueblo tiene
derecho a reformarla o abolirla e instituir un nuevo gobierno…

Si esos son nuestros valores “inalterables”, ¿sobre qué bases
reconciliamos el adaptarnos a regímenes represivos que aplastan las
libertades de sus ciudadanos y no derivan sus poderes del consentimiento
de los gobernados?

Sobre la segunda pregunta, de “¿qué queremos?”: no hemos solicitado
mucho del régimen cubano; realmente no hemos pedido nada que tenga que
ver con nuestros valores fundamentales en lo que respecta al pueblo
cubano. Y nuestras demandas a Irán relacionadas con sus capacidades
nucleares parecen ser bastante maleables.

Lo que nos lleva a la tercera pregunta: “¿Por qué lo queremos?”.
Normalmente esta sería la pregunta más fácil de responder. Si nuestras
demandas están enlazadas a nuestros valores fundamentales la respuesta
simplemente sería porque eso es en lo que creemos. Pero cuando nos
comprometemos a negociar divorciados de nuestros valores nacionales
fundamentales, la respuesta sobre lo que nos motiva se vuelve confusa, y
nuestros adversarios tomarán nota.

Cuba e Irán realmente han entendido la ambivalencia (mi más cortés
término) en nuestros valores de negociación, y han endurecido sus
posiciones negociadoras. Nuestros adversarios y aliados alrededor del
planeta también lo han notado.

Creer que nuestros valores fundamentales son flexibles herramientas de
negociación es una valoración que daña profundamente nuestra psiquis
nacional. Nuestros valores nunca se deben negociar.

En términos de relaciones internacionales, esperemos que el presidente
mexicano Peña Nieto no demande también la devolución de Texas.

Investigador Senior en el Instituto de Estudios Cubanos y
Cubano-Americanos de la Universidad de Miami, y autor del libro Mañana
in Cuba.

jazel@miami.edu

Source: JOSÉ AZEL: Lo que nunca se debe negociar | El Nuevo Herald –
http://www.elnuevoherald.com/opinion-es/article29116594.html

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